M&A営業担当者様必見！　ハイブリットM&Aとは？

M&Aはアドバイザーで選ぶ時代

企業の成長戦略に欠かせないといっても過言ではないほど、いまやM&Aというスキームはメジャーなものとなっている。M&Aが盛んになればなるほど、M&A仲介会社にとって大きなビジネスチャンスとなるため、市場規模や案件成約によって発生するインセンティブに魅力を感じた大小様々なプレーヤー達が存在している。
しかしながら特に中小企業向けのＭ＆Ａの成約においては、M&A仲介会社の規模ではなく、個々のＭ＆Ａ担当者の力量によって成約成功率が左右されるといっても過言ではない。もちろん会社の規模が大きければ、社内のＭ＆Ａのナレッジの量や、案件の豊富さから経験豊かなＭ＆Ａ担当者が育ちやすいといった土壌があることによる優位性は否定しないが、力量のあるＭ＆Ａ担当者は独立する傾向が高く、そういった観点からもＭ＆Ａ担当者に紐づく影響力は非常に大きく、Ｍ＆Ａを検討している会社は、今後よりＭ＆Ａ仲介会社の規模よりも案件の担当者の過去実績等を重要視していくことは議論の余地がないものと思われる。
そうした流れの中で、Ｍ＆Ａ仲介会社では、今後既存の営業方針が変化していくことが想定される。それは従来の営業方針と、Ｍ＆Ａを検討する企業側から自社に所属する営業職員に対して直接依頼を受ける受動的な営業方針とのハイブリッド型である。
ハイブリッド型の詳細の説明に入る前に、Ｍ＆Ａ仲介会社が行っている従来の営業方針の大まかな流れを説明したい。大まかな業務フローは下記3点となる。

1,買収企業、被買収企業の獲得
2,デューデリジェンス
3,SPA締結

その中で、多くの営業職員達が多大な労力をかけている業務として1点目の買収企業、被買収企業の獲得が挙げられるのではないだろうか。買収候補先企業は目星がつけやすく、獲得が比較的容易であることに対し、優良な被買収企業を獲得するには、多くの時間と労力が必要であり、タイミング等の運の要素もかかわってくることから、かけた時間と労力に必ずしも結果が伴うわけではないというのが現状である。言い換えると、現状のM&A仲介会社の営業職員の業務は被買収企業に対して能動的な業務となっているため、顧客の獲得の難易度が高く、時間がかかってしまっているのである。
上記の点は多くのＭ＆Ａ会社にとってはコストのかさむ要因としかならず、顧客獲得の難易度が下がり、案件獲得までの時間が短縮されるよう日々工夫をしている企業が大半だと思われる。

M&A ADVISORではそうしたＭ＆Ａ仲介会社、Ｍ＆Ａの担当者の業務を効率かさせるための新しい営業の形として、被買収候補先とのマッチングを無料代行するシステムを展開する。これが冒頭でお伝えしたハイブリッド型の営業方針である。既存の営業方針を維持しつつ、営業職員が被買収候補先を発掘するのではなく、Ｍ＆Ａを検討する被買収候補先が優秀な営業職員を発掘し、M&Aの遂行サポートを依頼する方法を取るのである。営業職員からすると今まで多くの労力と時間をかけて発掘していた買収候補先、被買収候補先の企業から直接アプローチを受けることができるため、デューデリジェンスや他の案件にマンパワーを集中することが可能となる。被買収候補先からしても、優良な買収候補先を複数抱えている営業職員や、自社の業界に知見を持った営業職員に直接アプローチをかけることができるため、買収候補先の選択肢を増やしたり、売却価格の上昇を見込むことができる。また、買収候補先としても、自社のビジネスモデルを理解した営業職員がＭ＆Ａを担当することで、Ｍ＆Ａによる自社のシナジー創出をより期待できるとともに、買収価格を納得感のある数値にすることが可能となる。
また、アプローチをしてきた被買収企業が、アプローチを受けた営業職員の得意とする業界ではなかった場合、営業職員は自社の他の営業職員を紹介することも可能となるため、Ｍ＆Ａ会社にとっても社内案件獲得数を伸ばすことが可能となる。
Ｍ＆Ａ会社各位に対して、より多くのＭ＆Ａを成約に結び付けていただくために是非とも弊社サイトの活用を検討してほしい。

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